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title: "Moduli B2B in HubSpot: quali campi chiedere e cosa succede dopo"
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# Moduli B2B in HubSpot: quali campi chiedere e cosa succede dopo
Come costruire moduli B2B in HubSpot che portano a un preventivo: quali campi chiedere subito, come usare i campi progressivi e chi richiama il lead.
 [Akram Hussein](https://axenda.it/it/risorse/author/akram-hussein)
novembre 05, 2026 26 min di lettura
# Moduli B2B in HubSpot: quali campi chiedere e cosa succede dopo
Un modulo B2B fa bene il suo lavoro quando produce una richiesta che qualcuno segue davvero. Non basta che venga compilato. Ci sono due modi in cui si perde fatturato. Nel primo il modulo chiede troppo, e il buyer abbandona a metà. Nel secondo chiede poco, oppure le cose sbagliate: la richiesta di preventivo arriva in una casella condivisa e nessuno la richiama. In questa guida vediamo come impostare i moduli in HubSpot per un’azienda che vende su preventivo. Parliamo di quali campi chiedere al primo contatto, quali rimandare con i campi progressivi e come fare in modo che ogni invio abbia un responsabile e una scadenza.
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## In breve
- **Ogni campo deve servire a una decisione.** Se nessuno usa quel dato per assegnare, qualificare o rispondere, il campo non va reso obbligatorio.
- **Al primo contatto chiedi poco:** chi sei, per quale azienda lavori e di cosa hai bisogno. Il resto arriva con i campi dipendenti, i moduli a più passaggi o le interazioni successive.
- **I campi progressivi nascondono le domande a cui il contatto ha già risposto** e al loro posto ne mostrano di nuove. Nell’editor legacy sono disponibili con Marketing Hub Professional o Enterprise.
- **Il modulo non finisce con l’invio.** Per ogni richiesta devi decidere chi la segue, entro quando e cosa succede dopo, e poi costruire queste regole nel CRM.
- **Valuta il modulo sulle richieste che diventano preventivi**, non solo sul numero di invii.
## Indice
- [Perché il modulo è il primo punto in cui perdi fatturato](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#perche-il-modulo-e-il-primo-punto-in-cui-perdi-fatturato)
- [Cosa fa davvero un modulo in HubSpot](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#cosa-fa-davvero-un-modulo-in-hubspot)
- [La regola da applicare subito: un campo, una decisione](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#la-regola-da-applicare-subito-un-campo-una-decisione)
- [Tre livelli di campi per chi vende su preventivo](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#tre-livelli-di-campi-per-chi-vende-su-preventivo)
- [Progressive profiling: chiedere di più a chi torna](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#progressive-profiling-chiedere-di-piu-a-chi-torna)
- [Creare e pubblicare il modulo di richiesta preventivo](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#creare-e-pubblicare-il-modulo-di-richiesta-preventivo)
- [Dopo l’invio: chi lo segue, entro quando, cosa succede dopo](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#dopo-linvio-chi-lo-segue-entro-quando-cosa-succede-dopo)
- [Come capire se il modulo funziona](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#come-capire-se-il-modulo-funziona)
- [Se vuoi vedere quanto ti costano le richieste non seguite](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#se-vuoi-vedere-quanto-ti-costano-le-richieste-non-seguite)
- [Domande frequenti](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#domande-frequenti)
- [Fonti](https://axenda.it/it/risorse/moduli-hubspot-b2b#fonti)
## Perché il modulo è il primo punto in cui perdi fatturato
Prendi un distributore di componenti con un modulo “Richiedi un preventivo” sul sito. Il modulo ha quattordici campi, tutti obbligatori: ragione sociale, partita IVA, fatturato, numero di dipendenti, settore, budget e così via. Chi arriva con un’esigenza urgente ne compila tre, guarda quanti ne mancano e chiude la pagina, oppure prende il telefono e chiama un concorrente.
Ora il caso opposto: il modulo chiede solo email e un campo “messaggio”. Le richieste arrivano, ma il commerciale non sa se si tratta di un’officina con un ordine da poche centinaia di euro o di un produttore con una fornitura annuale. Le richieste restano tutte nella stessa coda e quelle importanti aspettano come le altre.
In entrambi i casi il problema non è HubSpot. Il problema è che nessuno ha deciso a cosa serve ogni dato che il modulo raccoglie. Se lo decidi prima di aprire l’editor, metà del lavoro è già fatta.
## Cosa fa davvero un modulo in HubSpot
Secondo la [documentazione ufficiale sulla creazione dei moduli](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-and-edit-forms), i moduli raccolgono informazioni dai visitatori e creano o aggiornano i record nel CRM. Possono anche avviare azioni di follow-up, come l’invio di un’email o l’aggiunta del contatto a un segmento.
Nel B2B questa frase va letta con attenzione. Ogni invio non resta un messaggio isolato: aggiorna il record del contatto. Quindi:
- se il contatto esiste già, i nuovi valori si aggiungono a quelli che avevi;
- se un campo del modulo corrisponde a una proprietà del contatto (per esempio “Ruolo” o “Settore”), quella proprietà si può usare in liste, workflow e punteggi;
- se chiedi un dato in un campo di testo libero, è difficile usarlo per smistare le richieste.
**Un consiglio:** dove puoi, usa proprietà con opzioni predefinite (menu a tendina, caselle di selezione) al posto del testo libero. “Quantità annua stimata: meno di 1.000 pezzi / 1.000-10.000 / oltre 10.000” è un dato che puoi usare per assegnare la richiesta. “Scrivi la quantità” no.
## La regola da applicare subito: un campo, una decisione
La cosa che puoi fare oggi stesso è questa. Apri il tuo modulo di richiesta preventivo e scrivi accanto a ogni campo quale decisione permette di prendere. Se non trovi una risposta, il campo va tolto oppure diventa facoltativo.
Ecco come potrebbe venire per un produttore B2B che vende su preventivo:
| Campo | Decisione che permette di prendere | Quando chiederlo |
| --- | --- | --- |
| Nome, cognome, email | Chi richiamare e come | Subito, sempre |
| Azienda | Capire se è un cliente esistente o un nuovo account | Subito |
| Esigenza (menu: prodotto o servizio) | Quale commerciale o reparto tecnico la segue | Subito |
| Telefono | Se serve una chiamata entro la giornata | Subito, se il primo passo è una chiamata |
| Provincia o area | Assegnare per zona di competenza | Subito, se gli agenti lavorano per territorio |
| Quantità o volume stimato | Priorità della richiesta | Solo se l’esigenza lo richiede |
| Allegato (disegno, capitolato) | Se il tecnico può preparare l’offerta senza richiamare | Solo per alcune esigenze |
| Ruolo | Chi decide e chi tecnicamente valuta | Al secondo contatto |
| Numero di dipendenti, settore | Fit con il tuo cliente ideale | Al secondo o terzo contatto, oppure da arricchimento dati |
| Tempistiche del progetto | Urgenza e cadenza del follow-up | Quando chiede una demo o un sopralluogo |
Il risultato è quasi sempre lo stesso. I campi davvero necessari al primo contatto sono pochi, e gli altri hanno un posto più adatto più avanti.
## Tre livelli di campi per chi vende su preventivo
La tabella si traduce in tre livelli. A ognuno corrisponde uno strumento diverso dei moduli HubSpot.
### 1. Campi essenziali: sempre visibili
Sono quelli senza cui la richiesta non si può seguire: contatto, azienda, esigenza. Per creare un contatto il campo email è obbligatorio per impostazione predefinita, e HubSpot ne [verifica la validità prima dell’invio](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-forms). Nel B2B conviene anche chiedere un indirizzo aziendale. HubSpot permette di [bloccare i domini di posta gratuiti](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/increase-form-conversion-rates) come Gmail e Yahoo, così il visitatore inserisce un’email aziendale, adatta all’arricchimento dei dati.
### 2. Campi condizionali: compaiono solo quando servono
Se chi compila sceglie “Lavorazione su disegno”, ha senso chiedergli il file. Se sceglie “Ricambi”, no. I [campi dipendenti](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/use-dependent-form-fields) servono a questo: mostrano domande aggiuntive in base alla risposta data in un campo precedente. In questo modo il modulo resta corto per tutti e si allunga solo per chi ha un motivo.
Se la richiesta è complessa ci sono anche i moduli a più passaggi. Secondo la [guida ufficiale](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-and-edit-forms) richiedono un abbonamento Starter, Professional o Enterprise e ammettono fino a 20 passaggi per modulo. Nel B2B ne bastano quasi sempre due o tre: nel primo chi sei, nel secondo cosa ti serve, nel terzo i dettagli tecnici.
### 3. Campi da arricchire o da chiedere dopo
Fatturato, organico, software in uso e budget raramente cambiano il modo in cui rispondi alla prima richiesta. Puoi ricavarli da fonti di arricchimento, chiederli al telefono oppure farli comparire nelle interazioni successive con i campi progressivi.
## Progressive profiling: chiedere di più a chi torna
Il progressive profiling consiste nel raccogliere i dati sul contatto un po’ alla volta, nel corso di più interazioni. Così ogni modulo resta breve e chi torna sul sito trova domande nuove, come spiega il [blog di HubSpot sul progressive profiling](https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34155/how-to-capture-more-and-better-lead-intel-with-progressive-profiling.aspx). I dati raccolti finiscono nello stesso record di contatto, e il profilo si completa a ogni interazione.
Nel B2B funziona bene perché il percorso è lungo. Un ufficio tecnico scarica una scheda prodotto, torna dopo due settimane per un catalogo e, un mese dopo, chiede un preventivo. Se ogni volta trova lo stesso modulo da dieci campi, compila meno. Se ogni volta trova una o due domande nuove, alla richiesta di preventivo il commerciale sa già con chi parla.
### Come funzionano i campi progressivi in HubSpot
La regola è precisa. Secondo la [guida ai campi progressivi](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/use-progressive-fields-in-forms), un campo progressivo compare solo se il contatto non ha un valore per quella proprietà e non ne ha mai avuto uno in passato. Il modulo nasconde le domande a cui il visitatore ha già risposto e al loro posto mostra quelle ancora senza risposta.
Due cose da sapere prima di iniziare:
- **Il piano.** Nell’editor legacy i campi progressivi sono disponibili [solo con Marketing Hub Professional o Enterprise](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/customize-the-layout-of-your-form-fields). Se valuti un piano più alto anche per questa funzione, la pagina su [cosa fa Marketing Hub in un’azienda B2B](https://axenda.it/it/hubspot/marketing-hub?hsLang=it) ti aiuta a capire quando conviene.
- **L’editor.** I campi progressivi appartengono all’editor legacy e non sono supportati nell’editor aggiornato, che usa invece l’accorciamento dei moduli (indicato anche dalla [guida per aumentare le conversioni](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/increase-form-conversion-rates) insieme ai moduli a più passaggi e alla logica condizionale). Prima di costruire, controlla con quale editor stai lavorando.
### Impostarli nell’editor legacy, passo per passo
Sempre secondo la [documentazione ufficiale](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/use-progressive-fields-in-forms):
1. Vai in **Marketing \> Form** e apri il modulo.
2. Clicca su **Campi progressivi in coda** e trascina i campi che vuoi mostrare al posto di quelli già compilati.
3. Modifica il campo che deve essere sostituito, apri la scheda **Logica** e seleziona **Sostituisci con campo progressivo in coda**.
4. Salva e aggiorna il modulo.
L’ordine della coda è una scelta commerciale prima ancora che tecnica. Metti in cima la domanda che ti serve di più per decidere la priorità di una richiesta futura.
### Quale sequenza di domande usare
Una sequenza che regge nella maggior parte delle aziende che vendono su preventivo:
| Interazione | Esempio di contenuto | Domande mostrate |
| --- | --- | --- |
| Prima | Scheda tecnica, guida, catalogo | Nome, email, azienda |
| Seconda | Webinar, listino, caso applicativo | Ruolo, settore, provincia |
| Terza | Richiesta di preventivo o sopralluogo | Esigenza, quantità, tempistiche |
**Un consiglio:** non mettere in coda domande che il commerciale farà comunque al telefono. I campi progressivi servono a dare contesto *prima* della chiamata, non a sostituirla.
## Creare e pubblicare il modulo di richiesta preventivo
La procedura base è breve. Secondo la [guida HubSpot ai moduli](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-and-edit-forms):
1. Vai in **Marketing \> Form** e clicca **Crea modulo**.
2. Seleziona l’**Editor dei moduli** e scegli un modello predefinito oppure **Parti da zero**.
3. Aggiungi i campi essenziali e imposta i campi dipendenti per le esigenze che richiedono dettagli tecnici.
4. Scrivi il messaggio di ringraziamento. Qui dici al buyer cosa succede adesso, per esempio: “Ti richiamiamo entro la prossima giornata lavorativa”. Scrivilo solo se il tuo team può rispettarlo.
5. Clicca **Rivedi e aggiorna**, poi **Aggiorna**.
6. Pubblica il modulo su una pagina HubSpot, in una landing page o in una CTA, oppure usa il codice di incorporamento sul tuo sito o il link a una pagina autonoma.
Il punto 4 è quello che di solito si trascura. Il messaggio di ringraziamento è una promessa, e se non hai deciso chi la mantiene diventa la prima delusione del cliente.
## Dopo l’invio: chi lo segue, entro quando, cosa succede dopo
Qui si perde la parte più grande del fatturato. Il modulo funziona, il dato è pulito, eppure la richiesta resta ferma. Per evitarlo, ogni modulo che genera richieste commerciali deve avere tre risposte scritte.
**Chi la segue.** Nei moduli legacy puoi [indicare team o persone a cui inviare le notifiche](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-forms) a ogni invio, indipendentemente dal proprietario del contatto. Ogni utente può anche attivare le proprie [notifiche di invio dei moduli](https://knowledge.hubspot.com/forms/set-up-your-form-submission-notifications) dalle impostazioni. Una notifica però non basta: nel nostro metodo l’invio assegna anche un proprietario al contatto, in base alla zona o all’esigenza scelta nel modulo. Così la richiesta ha un nome sopra, non solo una email in più nella casella di qualcuno.
**Entro quando.** Decidi un tempo di risposta per ogni tipo di richiesta. Una richiesta di preventivo con quantità elevate non può aspettare quanto un download di catalogo. Trasforma la scadenza in un’attività con data per il proprietario, così si vede quando non viene rispettata.
**Cosa succede dopo.** Non tutte le richieste sono pronte per un commerciale. Quelle con un buon profilo e un’esigenza chiara vanno subito alle vendite. Le altre entrano in un percorso di nurturing, dove i campi progressivi completano il profilo un po’ alla volta. Per decidere dove passa il confine serve un punteggio: trovi il metodo nella nostra [guida al lead scoring in HubSpot](https://axenda.it/it/risorse/lead-scoring-hubspot-come-qualificare-i-lead-migliori?hsLang=it). Per costruire le sequenze dopo il modulo, leggi come [automatizzare il lead nurturing](https://axenda.it/it/risorse/come-automatizzare-il-lead-nurturing-con-hubspot?hsLang=it).
Con un abbonamento Sales o Service Hub Enterprise c’è un’opzione in più: dopo l’invio puoi [reindirizzare il visitatore a una pagina di pianificazione delle riunioni](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-forms), con i campi già compilati. Per una richiesta ad alta intenzione significa che la chiamata viene fissata subito.
Se vuoi vedere come moduli, punteggio e pipeline si collegano in un unico percorso, la nostra guida su [come generare lead con HubSpot](https://axenda.it/it/risorse/come-ottimizzare-hubspot-per-generare-lead?hsLang=it) segue tutto il flusso, dall’acquisizione alla trattativa.
## Come capire se il modulo funziona
Un modulo con più invii non è per forza un modulo migliore. Le domande da porsi sono altre:
- **Quante richieste diventano un preventivo?** Il dato che conta è questo, non il tasso di compilazione.
- **Quante richieste sono state richiamate entro il tempo che hai deciso?** Se il numero è basso, il problema è dopo il modulo, non nel modulo.
- **Il profilo si completa davvero?** Prendi i contatti con più interazioni e controlla se ruolo, settore e tempistiche sono compilati. Se sono vuoti, la coda dei campi progressivi non sta funzionando.
Per verificare i campi progressivi prima di pubblicare, ti basta una finestra di navigazione in incognito. Compila il modulo con un’email di test, chiudi la finestra, aprine una nuova e torna sul modulo con la stessa email: le domande successive devono comparire al posto di quelle già compilate. Ricordati che un campo con un valore anche passato non torna più visibile, quindi per ogni prova usa un indirizzo nuovo.
Quando cambi qualcosa, cambia una cosa alla volta: il numero di campi, l’ordine della coda oppure il testo del pulsante. Con il traffico tipico di un sito B2B, se cambi tutto insieme non capisci cosa ha fatto la differenza.
## Se vuoi vedere quanto ti costano le richieste non seguite
Il Metodo Axenda parte dal fatturato che la tua azienda perde dopo il primo contatto. Per ogni lead, preventivo e richiesta stabiliamo con il tuo team chi lo segue, entro quando e cosa succede dopo, e poi costruiamo queste regole in HubSpot: moduli, assegnazioni, scadenze e passaggio alle vendite.
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## Domande frequenti
### Quanti campi deve avere un modulo B2B di richiesta preventivo?
Non esiste un numero giusto per tutti. Esiste però un criterio: ogni campo obbligatorio deve servire a una decisione (assegnare, qualificare o rispondere). Di solito restano contatto, azienda ed esigenza, più telefono e area se servono a chi richiama. Il resto lo gestisci con campi dipendenti o progressivi.
### I campi progressivi funzionano con il piano gratuito o Starter?
Nell’editor legacy i campi progressivi sono disponibili con Marketing Hub Professional o Enterprise. I moduli a più passaggi invece sono disponibili già da Starter. Prima di scegliere il piano, controlla quale editor dei moduli stai usando, perché le funzioni disponibili sono diverse.
### Che differenza c’è tra campi progressivi e campi dipendenti?
I campi dipendenti cambiano il modulo in base a una risposta data *nello stesso invio*: scegli “Lavorazione su disegno” e compare il caricamento del file. I campi progressivi cambiano il modulo in base a ciò che sai già del contatto *dalle interazioni precedenti*. Nel B2B conviene usarli insieme.
### Dove finiscono le risposte del modulo?
Nel record del contatto nel CRM, nelle proprietà collegate ai campi. Da lì puoi usarle per liste, workflow, lead scoring e assegnazione ai commerciali. Per questo conviene preferire campi a scelta predefinita invece del testo libero.
### Come faccio a sapere se una richiesta è stata richiamata?
Crea a ogni invio un’attività con data di scadenza assegnata al proprietario del contatto. Così vedi quali richieste sono in ritardo e chi le sta seguendo, invece di affidarti alla memoria o alla casella email.
Se vuoi capire quante richieste ti si fermano oggi tra il modulo e il preventivo, prenota l’analisi gratuita di 45 minuti: lavoriamo sui tuoi numeri, senza accesso al CRM.
## Fonti
- [HubSpot Knowledge Base: Creare e personalizzare i moduli](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-and-edit-forms)
- [HubSpot Knowledge Base: Creare moduli (legacy)](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/create-forms)
- [HubSpot Knowledge Base: Utilizzare campi progressivi nei moduli](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/use-progressive-fields-in-forms)
- [HubSpot Knowledge Base: Personalizzare il layout dei campi del modulo](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/customize-the-layout-of-your-form-fields)
- [HubSpot Knowledge Base: Utilizzare campi modulo dipendenti](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/use-dependent-form-fields)
- [HubSpot Knowledge Base: Aumentare i tassi di conversione dei moduli](https://knowledge.hubspot.com/it/forms/increase-form-conversion-rates)
- [HubSpot Knowledge Base: Notifiche di invio dei moduli](https://knowledge.hubspot.com/forms/set-up-your-form-submission-notifications)
- [HubSpot Blog: What Is Progressive Profiling](https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34155/how-to-capture-more-and-better-lead-intel-with-progressive-profiling.aspx)
## Raccomandati
- [HubSpot Marketing Hub: cosa fa e quando serve a un’azienda B2B](https://axenda.it/it/hubspot/marketing-hub?hsLang=it)
- [Come generare lead con HubSpot: sistema B2B da acquisizione a pipeline](https://axenda.it/it/risorse/come-ottimizzare-hubspot-per-generare-lead?hsLang=it)
- [Strategia di Marketing automation B2B su HubSpot: Guida Completa](https://axenda.it/it/risorse/strategia-di-marketing-automation-b2b-su-hubspot-guida-completa?hsLang=it)
- [Pipeline HubSpot: come strutturarla per un team commerciale B2B](https://axenda.it/it/risorse/pipeline-crm-chubspot-come-strutturarla-per-un-team-commerciale-b2b?hsLang=it)
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#### [Akram Hussein](https://axenda.it/it/risorse/author/akram-hussein)
Akram Hussein è il fondatore di Axenda, consulenza HubSpot per aziende B2B italiane con sede a Ferrara. Segue la definizione delle regole commerciali e la loro implementazione nel CRM. Ha un percorso da sviluppatore software e scrive di qualità dei dati, pipeline, automazioni e adozione del CRM.
[Profilo LinkedIn di Akram Hussein](https://www.linkedin.com/in/akram-hussein-hubspot)
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nov 03, 2026
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nov 02, 2026
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"text" : "Non esiste un numero giusto per tutti. Esiste però un criterio: ogni campo obbligatorio deve servire a una decisione (assegnare, qualificare o rispondere). Di solito restano contatto, azienda ed esigenza, più telefono e area se servono a chi richiama. Il resto lo gestisci con campi dipendenti o progressivi."
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"text" : "Nell'editor legacy i campi progressivi sono disponibili con Marketing Hub Professional o Enterprise. I moduli a più passaggi invece sono disponibili già da Starter. Prima di scegliere il piano, controlla quale editor dei moduli stai usando, perché le funzioni disponibili sono diverse."
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"name" : "I campi progressivi funzionano con il piano gratuito o Starter?"
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"text" : "I campi dipendenti cambiano il modulo in base a una risposta data nello stesso invio: scegli \"Lavorazione su disegno\" e compare il caricamento del file. I campi progressivi cambiano il modulo in base a ciò che sai già del contatto dalle interazioni precedenti. Nel B2B conviene usarli insieme."
},
"name" : "Che differenza c'è tra campi progressivi e campi dipendenti?"
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"text" : "Nel record del contatto nel CRM, nelle proprietà collegate ai campi. Da lì puoi usarle per liste, workflow, lead scoring e assegnazione ai commerciali. Per questo conviene preferire campi a scelta predefinita invece del testo libero."
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"name" : "Dove finiscono le risposte del modulo?"
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"@type" : "Answer",
"text" : "Crea a ogni invio un'attività con data di scadenza assegnata al proprietario del contatto. Così vedi quali richieste sono in ritardo e chi le sta seguendo, invece di affidarti alla memoria o alla casella email. Se vuoi capire quante richieste ti si fermano oggi tra il modulo e il preventivo, prenota l'analisi gratuita di 45 minuti: lavoriamo sui tuoi numeri, senza accesso al CRM."
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"name" : "Come faccio a sapere se una richiesta è stata richiamata?"
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