La sales velocity ti dice quanti euro produce la tua pipeline ogni giorno. La calcoli con quattro numeri che HubSpot registra già: opportunità qualificate, valore medio, tasso di chiusura e durata del ciclo. Per un’azienda B2B che vende su preventivo, però, la formula da sola serve a poco. Il valore sta nel capire quale dei quattro numeri ti sta facendo perdere fatturato dopo il primo contatto: il lead richiamato dopo tre giorni, il preventivo inviato e mai seguito, la trattativa ferma da settimane nella stessa fase. In questa guida trovi il calcolo, dove prendere i dati in HubSpot e cosa controllare già questa settimana.
In breve
- Formula: (opportunità qualificate × valore medio × win rate) ÷ durata del ciclo in giorni = euro generati al giorno dalla pipeline.
- In HubSpot la pipeline delle trattative, le proprietà sul tempo trascorso in ogni fase e il report “Velocità di vendita” della suite di analisi delle vendite ti danno quasi tutti i dati che servono.
- Accorciare il ciclo pesa di più che migliorare le altre leve della stessa percentuale, perché la durata sta al denominatore.
- Il numero è affidabile solo se le definizioni sono stabili: cosa vuol dire “qualificata”, quando si apre e quando si chiude una trattativa, su quale periodo misuri.
- Per chi vende su preventivo, quasi sempre la velocità si perde nei passaggi senza un responsabile: chi richiama, entro quando, cosa succede dopo l’invio dell’offerta.
Indice
- Che cosa misura la sales velocity
- La formula, variabile per variabile
- Dove trovi i quattro numeri in HubSpot
- Come leggere il risultato
- Gli errori che falsano il calcolo
- Dove rallenta chi vende su preventivo
- Cosa puoi fare questa settimana
- Quando conviene farsi aiutare
- Domande frequenti
- Fonti
Che cosa misura la sales velocity
La sales velocity misura quanto velocemente la pipeline trasforma le opportunità in fatturato. Non è un tasso di conversione e non è un valore di pipeline: unisce quattro leve in un numero solo, espresso in euro al giorno (o al mese, se misuri il ciclo in mesi).
Spesso la trovi anche come pipeline velocity. In molti testi i due termini sono sinonimi. Quando vengono distinti, “pipeline velocity” indica di solito la velocità con cui una trattativa passa da una fase all’altra, mentre “sales velocity” è il calcolo complessivo del fatturato per unità di tempo. In pratica ti servono tutte e due: la seconda ti dice quanto stai producendo, la prima dove si inceppa.
Per un responsabile vendite la domanda utile non è “quanto vale la mia velocity?” ma “quale leva la sta frenando?”. Un’azienda con molte richieste di preventivo e un ciclo lungo ha un problema diverso da un’azienda con poche opportunità e un win rate alto. Il numero finale li mette sullo stesso piano. Le quattro componenti li separano.
La formula, variabile per variabile
La formula più usata, ripresa anche dalla guida di HubSpot alla sales velocity, è:
Sales velocity = (Numero di opportunità × Valore medio della trattativa × Win rate) ÷ Durata del ciclo di vendita
Ecco come definire ogni variabile in un’azienda che vende su preventivo:
| Variabile | Cosa significa | Come definirla in pratica |
|---|---|---|
| Numero di opportunità | Trattative qualificate aperte nel periodo | Solo quelle che hanno superato la fase di qualifica, non ogni richiesta arrivata dal sito |
| Valore medio | Importo medio delle trattative | Media degli importi delle trattative vinte nel periodo, IVA esclusa |
| Win rate | Quota di trattative chiuse vinte | Trattative vinte ÷ trattative chiuse (vinte + perse) nello stesso periodo |
| Durata del ciclo | Tempo medio dalla creazione alla chiusura | Giorni tra data di creazione e data di chiusura delle trattative vinte |
Un esempio con numeri ipotetici
Prendi un distributore tecnico che, in un trimestre, ha:
- 40 opportunità qualificate;
- un valore medio di 25.000 €;
- un win rate del 25%;
- un ciclo medio di 60 giorni.
Il calcolo: 40 × 25.000 € × 0,25 = 250.000 €. Diviso per 60 giorni fa circa 4.167 € al giorno. È il ritmo con cui la pipeline di quel trimestre produce fatturato.
Il numero ha senso solo se confronti periodi omogenei, con le stesse regole. È lo stesso principio che vale per qualsiasi metrica di ritorno, dal ROI del video marketing alla velocità di vendita: se cambi la definizione a metà strada, il confronto non regge più.
Un consiglio: prima di calcolare, scrivi su una riga cosa intendi per “opportunità qualificata”. Se due commerciali la interpretano in modo diverso, il tuo numero di opportunità è già sbagliato.
Dove trovi i quattro numeri in HubSpot
HubSpot raccoglie quasi tutto quello che serve, a patto che la pipeline rispecchi il modo in cui vendi davvero. Questi sono i passaggi.
1. Controlla che le fasi della pipeline abbiano senso per il tuo processo
La pipeline predefinita delle trattative prevede sette fasi: Appuntamento fissato (20%), Qualificato all’acquisto (40%), Presentazione programmata (60%), Decisore acquisito (80%), Contratto inviato (90%), Chiusura vinta (100%) e Chiusura persa (0%). Per chi vende su preventivo spesso servono fasi come “Sopralluogo”, “Preventivo inviato” o “Revisione offerta”. Dove si sbaglia: tenere le fasi standard anche quando non corrispondono a nulla, così i commerciali saltano fasi o le usano a modo loro. Se vuoi un riferimento, qui trovi come strutturare la pipeline per un team B2B.
2. Decidi da quale fase un’opportunità conta
Il numero di opportunità deve partire da una fase precisa, per esempio “Qualificato all’acquisto”. Le richieste ancora da valutare restano fuori. Dove si sbaglia: contare tutte le trattative create, comprese quelle aperte per una semplice richiesta di listino. Gonfi il numeratore e abbassi il win rate nello stesso momento.
3. Usa le proprietà sul tempo trascorso nelle fasi
Tra le proprietà predefinite delle trattative HubSpot calcola il tempo trascorso nella fase corrente, a partire dall’ultima volta in cui la trattativa vi è entrata, e il tempo trascorso in precedenza in ogni fase. Sono i dati che ti dicono dove il ciclo si allunga. Dove si sbaglia: guardare solo la durata totale del ciclo e non scoprire che metà dei giorni passa nella fase “Preventivo inviato”.
4. Apri il report “Velocità di vendita”
Nella suite di analisi delle vendite c’è un report dedicato alla velocità di vendita: mostra il tempo necessario per chiudere e vincere le trattative, la percentuale di trattative chiuse vinte e l’importo medio. Nella community di HubSpot viene indicato che la metrica di velocità del report combina tasso di conversione, importo medio, trattative aperte e giorni medi di chiusura. Questi report fanno parte delle edizioni a pagamento di Sales Hub: verifica nel tuo account quali vedi.
5. Costruisci la vista per fonte, team o fase
Se vuoi sapere quale canale porta le trattative più veloci, ti servono report personalizzati. I rapporti personalizzati sull’imbuto permettono di scegliere le fasi, renderne alcune facoltative e filtrare per contatti, aziende, trattative e intervallo di date. Attenzione: il filtro per date si basa sulla data dell’attività, non sulla data di creazione. Dove si sbaglia: confrontare due report filtrati su date diverse e trarne conclusioni.
Come leggere il risultato
Un numero di sales velocity, da solo, non dice cosa fare. Lo leggi in due modi.
Primo: guardi quale leva si muove di più. Riprendi l’esempio di prima (4.167 € al giorno):
| Intervento ipotetico | Nuovo valore | Effetto sulla velocity |
|---|---|---|
| +10% opportunità (44) | 4.583 € al giorno | +10% |
| +10% valore medio (27.500 €) | 4.583 € al giorno | +10% |
| +10% win rate (27,5%) | 4.583 € al giorno | +10% |
| −10% durata ciclo (54 giorni) | 4.630 € al giorno | +11,1% |
Le tre leve al numeratore crescono in modo lineare. La durata, che sta al denominatore, rende un po’ di più a parità di percentuale. Soprattutto, è spesso la leva su cui hai più controllo: non dipende dal mercato, dipende da quanto velocemente il tuo team fa il passo successivo.
Secondo: scomponi sempre il numero. Due aziende con la stessa velocity possono avere problemi opposti: molte trattative piccole chiuse in fretta, oppure poche trattative grandi che avanzano piano. La correzione è diversa. Per questo ha senso tenere sulla dashboard i quattro componenti accanto al risultato, e non solo il totale.
Gli errori che falsano il calcolo
Un CRM non si rompe il primo giorno: i dati si sporcano un po’ alla volta. Questi sono gli errori più comuni.
- Finestre temporali mescolate. Se prendi il ciclo degli ultimi 90 giorni e le opportunità degli ultimi 30, il numero non corrisponde a nessun periodo reale. Scegli una finestra e usala per tutte e quattro le variabili.
- Periodo troppo corto. HubSpot consiglia di misurare su almeno un trimestre, meglio sei mesi o un anno, per assorbire stagionalità e trattative anomale. Per un produttore con picchi stagionali è un punto decisivo.
- Definizioni che cambiano. Se a metà anno aggiungi una fase o cambi il criterio di qualifica, i periodi prima e dopo non sono più confrontabili. Annota la data del cambiamento.
- Trattative zombie. Trattative aperte da mesi senza attività allungano il ciclo medio e falsano il conteggio delle opportunità. Vanno chiuse come perse, con un motivo.
- Importi mancanti o stimati a caso. Se metà delle trattative non ha un importo, il valore medio è inventato. Rendi l’importo obbligatorio dalla fase in cui il preventivo viene inviato.
- Dati di contatto e aziende duplicati. Lo stesso cliente in due schede genera due trattative e un conteggio sbagliato. Per partire da dati puliti, e collegarli al gestionale, vedi cosa fa Data Hub per dati puliti.
Dove rallenta chi vende su preventivo
Nelle aziende B2B che lavorano su preventivo la velocità si perde quasi sempre negli stessi tre punti. Sono i punti in cui nessuno ha la responsabilità esplicita del passo successivo.
Il lead non richiamato in tempo
La richiesta arriva dal sito o da una fiera e resta in attesa. Una ricerca pubblicata su Harvard Business Review ha rilevato che le aziende che provavano a contattare un lead entro un’ora avevano molte più probabilità di qualificarlo rispetto a chi aspettava di più, mentre il tempo medio di risposta era di 42 ore. Ogni ora persa qui riduce il numero di opportunità che entrano davvero in pipeline.
Il preventivo inviato e mai seguito
È la fase in cui il ciclo si allunga di più senza che nessuno se ne accorga. L’offerta parte, il commerciale passa ad altro, il cliente non risponde e dopo un mese la trattativa è ancora lì. Se guardi il tempo trascorso nella fase “Preventivo inviato” (o “Contratto inviato” nella pipeline standard), spesso trovi la parte più lunga dell’intero ciclo.
La trattativa ferma senza un motivo scritto
Trattative senza attività da settimane, senza una prossima azione e senza una data. Abbassano il win rate, allungano il ciclo e rendono inaffidabile la previsione.
In tutti e tre i casi la soluzione non è un report in più. È una regola: chi segue il lead, entro quando, cosa succede dopo. Per esempio: ogni richiesta di preventivo ha un responsabile assegnato in automatico; il primo contatto avviene entro un tempo stabilito; tre giorni lavorativi dopo l’invio dell’offerta parte un’attività di richiamo; dopo un periodo definito senza risposta la trattativa viene chiusa come persa o riqualificata. HubSpot può costruire queste regole con workflow, attività e notifiche, e gli agenti AI di HubSpot possono preparare il contesto per la chiamata e aggiornare il CRM, lasciando la decisione al tuo team.
Così migliori la velocità senza toccare la qualità: non abbassi i criteri per avere più opportunità, non fai sconti per chiudere prima. Togli solo i giorni in cui nessuno stava facendo niente.
Cosa puoi fare questa settimana
Non ti serve un cruscotto perfetto per iniziare. Ti basta un’ora:
- Scegli il periodo: l’ultimo trimestre chiuso.
- Estrai i quattro numeri con le definizioni della tabella sopra e calcola la velocity.
- Apri il tempo trascorso per fase e individua la fase in cui le trattative restano più a lungo.
- Conta le trattative aperte senza attività negli ultimi 30 giorni nella fase “Preventivo inviato”.
- Scrivi una regola sola per quella fase: chi richiama, entro quando, cosa succede se il cliente non risponde.
Ripeti il calcolo a fine trimestre con le stesse definizioni. Se il ciclo si accorcia, sai da dove viene il miglioramento. Per inquadrare la pipeline nel suo insieme, con fasi e indicatori, trovi qui la guida alla sales pipeline B2B.
Quando conviene farsi aiutare
Calcolare la sales velocity è semplice. Il lavoro vero è far sì che i quattro numeri siano affidabili e che ogni lead, preventivo e richiesta abbia un responsabile e una scadenza. Il Metodo Axenda parte proprio da qui: stabiliamo con il tuo team chi segue ogni lead, preventivo e richiesta, entro quando e cosa succede dopo, poi costruiamo queste regole in HubSpot.
Si comincia da un’analisi gratuita di 45 minuti sui tuoi numeri, senza accesso al CRM, per vedere dove stai perdendo fatturato dopo il primo contatto. Se vuoi andare più a fondo, il Revenue Architecture Diagnostic parte da 1.500 € una tantum. Poi, se serve, affianchiamo il team con la consulenza HubSpot per PMI. Il 20% del nostro compenso è legato a un risultato misurato.
Domande frequenti
Sales velocity e pipeline velocity sono la stessa cosa?
Nella maggior parte dei casi sì, i due termini si usano come sinonimi. Quando vengono distinti, la pipeline velocity indica la velocità di passaggio tra le fasi, mentre la sales velocity è il fatturato complessivo generato per unità di tempo. Per lavorare bene ti servono entrambe le letture.
HubSpot calcola la sales velocity in automatico?
Nella suite di analisi delle vendite c’è un report “Velocità di vendita” che mostra tempo di chiusura, percentuale di trattative vinte e importo medio. Il report fa parte delle edizioni a pagamento di Sales Hub. Per viste per fonte o per team servono report personalizzati costruiti sulle stesse definizioni.
Ogni quanto conviene calcolarla?
Misurala su un periodo di almeno un trimestre e confrontala trimestre su trimestre, con le stesse definizioni. Su periodi più brevi poche trattative grandi possono spostare il risultato in modo fuorviante. Il tempo trascorso nelle fasi, invece, puoi controllarlo ogni settimana.
Qual è la leva più veloce da migliorare?
Per chi vende su preventivo è spesso la durata del ciclo, perché dipende dai tempi interni: primo contatto, invio dell’offerta, richiamo dopo l’invio. Accorciarla del 10% aumenta la velocity un po’ di più di un +10% su una delle altre leve. E non richiede sconti né criteri di qualifica più larghi.
Fonti
HubSpot Knowledge Base: impostazione e gestione delle pipeline HubSpot Knowledge Base: proprietà predefinite delle trattative HubSpot Knowledge Base: report nella suite di analisi delle vendite HubSpot Knowledge Base: rapporti personalizzati sull’imbuto HubSpot Blog: Sales Velocity, What It Is & How to Measure It HubSpot Community: come viene calcolata la metrica di velocità Harvard Business Review: The Short Life of Online Sales Leads
Per iniziare, prenota l’analisi gratuita di 45 minuti, senza accesso al CRM, su axenda.it/it/prenota-consulenza.
